KA终端销售突破的四大要点
时间:
2022-07-16 07:33:15

  终端素来以“门难进、脸难看、难动销、钱难要”的“四难”横亘在厂家和消费者之间,那么现行的市场环境下,要想在

  全国45.3万家药店中,连锁企业5409家,下属连锁门店22.9万家,平均每家连锁企业门店数为:42家,连锁化率50.5%,首次出现门店超过万家店的连锁企业和但各连锁超过百亿销售,药店销售的集中度已然超过30%。

  再加上处方外流被热炒的DTP,药店行业引起了药企的极度重视,但是药店行业在被分为一二三级的背景下,自身也正面临升级和转型,尤其是在费用高涨,规范成为必然的当下,要想成功的开发药店,尤其是KA,更加不易!

  就KA的基本情况和笔者指导的企业连锁开发的情况,给出如下四点KA开发的建议:

  KA大分类。我相信大家的感觉基本上是一样的:越是大连锁越是不好进场和动销,因而,首先要对连锁终端进行大的分类:可以分为百强连锁和非百强连锁。分类的好处是:百强连锁有专门的团队来开发,毕竟百强连锁占据30%的份额,虽然难度大,但是一旦突破销量也大;非百强的连锁可以借助现有团队和指定人员开发管控,进行复合型开发。

  KA小分类。当百强和非百强的分类结束之后,在后期的跟进中,要依据每个连锁每家店所在的不同位置进行二次分类,统一属性的门店有着共同的特征,可以用不同的办法来动销和维护,大致可以分为五大类:商业区店、社区店、城乡结合部店、农村店和特殊门店

  不管是是不是百强,不同性质的门店大致有着统一的特征,分类之后,不断的总结不同性质药店的特点,再依据门店的经营和流水情况再次分类,做到有针对性的销售策略实施。

  开发KA不同于单体门店的开发,在开发之前必须要对KA做足功课,主要包含三大研究:

  第一,门店的分布情况。有多少家门店?大致分布在什么区域?不同性质的门店各有多少家?其中ABCD类大致有多家?

  第二,门店的经营管理情况。门店的人员分布情况,重点门店的流水情况,巡店的密度,采购的规律,采购的流程,采购和销售的核心人员等等。

  第三,竞争对手的综合情况。依据自身产品的品类找出与自己竞争的产品和厂家,综合对照看看自身的SWOT,然后制定相对应的竞争策略,如果无力替代,就要避开连锁的主推产品。

  只有做好了这些基本情况的调研,在面谈的时候才能够言之有物,而且洽谈中才能真正触动连锁。

  “背包客”式的连锁开发已然成为历史,没有绝对的产品力,仅仅依靠一己之力基本上无法撼动KA终端,连锁对规模和利润的渴望不断升级,他们也需要有绝对话语权的人现场拍板,更主要的是连锁也有通过战略合作的场景来搅动其他厂家产品上门洽谈的欲望。因而,KA总监、KA省区经理和KA专员至少三位一体组团上门洽谈,开发效果远远好于KA专员谈完、KA省总谈;KA省总谈玩、KA总监谈的车轮战术。

  而且还可以动用各种物料和场合准备,增加洽谈的仪式感,大有相互绑架的意思,对于双方而言都有借助传播实施监督的作用。而且要拍出合作的全过程,通过易企秀之类的传播手段,大张旗鼓!

  当整个行业都进入生死考验阶段的时候,简单的客情沉淀已经无法形成销售力了,预期把心思放在如何搞好客情,甚至是“贿销”,还不如把心思放在真正替药店实施动销上,当联合药店用各种动销方式取得患者的认可之后,销量大增,双方都有钱赚,任何个人或者任何单方都不会“冒销量之大不韪”致使客情僵化,因为现实的情况下没有人跟销量个利润过不去,只有快速的动销才是最好的客情!

  至于动销的手段和方式,其实只要产品的价格空间设计合理,有足够的费用这些都不是问题,阶段性促销、主题促销、驻店促销、店员教育、店长训练营、PK赛、红包雨、拓展训练营,甚至是不同连锁之间的产品知识竞赛和联谊活动,都是很好的搅动办法。

  结束语:KA的开发,随着KA的专业化程度、KA的生存压力和KA的规范要求难度不断增加,以上四点或许不是什么百消丹,但是对于众多的准备开发KA的药企而言,不失为一种有益的借鉴!返回搜狐,查看更多